Witamy w cyklu „Motywacja pracowników sprzedaży”. Masz przed sobą część cyklu.
Czy chcesz wiedzieć o motywowaniu pracowników, wszystkiego, co jest najważniejsze? Sprawdź także nasze następne części!
Część I: Motywowanie pracowników – sposoby, przykłady i cele motywacji handlowców
Część II: Jak obudzić motywację u mobilnych handlowców?
Część III: Motywacja do pracy na wysokich stanowiskach, tj. Kto motywuje dyrektora sprzedaży?
Część IV: Teorie motywacji, których musisz użyć, aby pracownicy pracowali chętnie i lepiej!
Część v: Brak motywacji do pracy. Jak możesz pomóc pracownikom?
Co to jest motywacja?
Motywacja jest obszarem zainteresowania psychologią i innymi humanistykami oraz perspektywami operacji firmy – pracodawcy, menedżerowie, menedżerowie, pracownicy działu HR.
Motywacja jest siłą, która popycha pracownika do działania i osiągnięcia określonego celu, pomimo trudności i napotkanych przeciwności.
To normalne, że motywacja zmienia się wraz z wpływem czasu. Zwykle pracownicy są bardzo zmotywowani, a następnie obserwuje się mniejsze zaangażowanie w ich obowiązki. Dlatego bardzo ważne jest zaprojektowanie systemu motywacji pracowników, biorąc pod uwagę ich potrzeby i procesy odbywające się w firmie. Dzisiejsza motywacja pracowników ma być takim działaniem, które spowodują, że chcieliby robić to, czego się od nich oczekuje, nieprzewidywalne ze strachu lub konieczności finansowej. Dlatego bardzo ważne jest, aby motywacja finansowa została uzupełniona o wartości niematerialne, które pozwoli pracownikom identyfikować się z przekonaniami firmy.
Proces ten jest ważny, ponieważ właściwa motywacja pracowników pozwala firmie na prawidłowe funkcjonowanie i osiąganie celów, w tym finansowych, aw przypadku handlowców – na ukończenie planu sprzedaży.
Jakie są rodzaje motywacji?
Istnieją 2 rodzaje motywacji:
- motywacja wewnętrzna,
- Motywacja zewnętrzna.
Motywacja wewnętrzna jest silniejsza i na pewno bardziej pożądana. Wynika to z potrzeb pobłażania i gotowości pracowników. Dzieje się tak, gdy pracownicy przychodzą z inicjatywą i chcą wykonywać zadanie, ale zachowanie to musi być podyktowane szczerą intencją, a nie wynikając, np. Z potrzeby zatwierdzenia.
Motywacja zewnętrzna jest wynikiem czynników zewnętrznych, np. Chęć uzyskania premii, promocji lub pochwały od przełożonego.
Jak działa motywacja do pracy?
Motywacja w pracy jest siłą, która zachęca pracowników do wykonywania obowiązków i powierzonych zadań, które są od nich wymagane i oczekiwane.
Motywowanie pracowników jest ważnym elementem zarządzania organizacją. Bardzo ważne jest motywowanie pracownika, ponieważ utrzymanie motywacji na odpowiednim poziomie zwiększa wydajność pracowników i wpływa na ich wydajność. Ponadto zmotywowani pracownicy wykazują większą gotowość do pracy, zamiast traktować ją jako nieprzyjemną obowiązek lub przymus.
Jak zmotywować pracowników do skutecznej pracy? Sposoby motywowania pracowników
Motywację pracowników można również podzielić na materialne i niematerialne.
Materialna motywacja składa się z:
- Wszelkie wzrosty i pensje,
- prowizje,
- premia,
- Nagrody finansowe,
- możliwość promocji,
- korzyści.
Czynniki inne niż materiały obejmują:
- Chwała na czterech oczach lub na forum publicznym,
- uznanie,
- poczucie wspólnoty,
- poczucie stabilności,
- możliwości rozwoju oferowane przez pracę,
- Dobre relacje z pracodawcą/przełożonym i członkami zespołu,
- Dobra Atmosfera.
Korzyści jako czynniki motywujące do pracy
Niewątpliwie jednym z czynników motywujących pracowników są korzyści. Korzyści są dodatkowymi świadkami w pełni lub częściowo finansowanymi przez pracodawcę.
Ich typ powinien być podyktowany potrzebami pracowników, więc jeśli tylko masz do czynienia z wyborem dodatkowych korzyści niezaprzeczalnych, najlepiej podzielić się opinami pracującymi w Twojej firmie. Zapytaj, czego będą się spodziewać lub z czego byliby szczęśliwi. Twoi pracownicy z pewnością docenią fakt, że liczysz na ich opinię. Pamiętaj, że dobra komunikacja jest podstawą skutecznej motywacji.
Najpopularniejsze korzyści to:
- ubezpieczenie na życie,
- karta sportowa, np. Multisport,
- posiłki pracownicze,
- Wycieczki integracyjne,
- szkolenie,
- wakacje pod gruszką (CO -FINANCJA Wakacji),
- Paczki dla dzieci, np. Z okazji Bożego Narodzenia,
- pomoc psychologa lub psychoterapeuty,
- Klasy języka/dostęp do platformy umożliwiającej uczenie się języka.
Zauważ, że dla niektórych pracowników bardzo ważną potrzebą będzie możliwość zdalnej pracy lub elastycznego czasu pracy.
Motywacja finansowa
Jak pokazali Badania Monika Pęcak i Jolanta Walas-Trębacz Najbardziej skutecznym, tj. Najsilniejszym wpływem na stopień zaangażowania w pracę, są stabilność zatrudnienia i warunków pracy finansowej, które dają poczucie bezpieczeństwa (prawie 58%).
I chociaż niskie wynagrodzenie jest w rzeczywistości jednym z najważniejszych demotywatorów, z drugiej strony należy o tym pamiętać Pieniądze są rodzajem motywacji zewnętrznej, a to wcześniej czy później osłabia. Krótko mówiąc: pracownik, który pozostaje w Twojej firmie tylko z powodów finansowych, nie jest w stanie utrzymać stosunkowo stałego, wysokiego poziomu motywacji do pracy. Dlatego tak ważny efekt wieloaspektowy jest tak ważny. Oczywiście wynagrodzenie w pracy jest ważne, ale warto zadbać o inne działania, które sprawiają, że pracownicy czują się przywiązani do firmy.
Rozwój osobisty
Już podczas rozmowy rekrutacyjnej wielu pracowników twierdzi, że w miejscu pracy najważniejsze nie jest wynagrodzenie, ale możliwość rozwoju. Chociaż może się wydawać, że jest to tylko dobrze noszone hasło, nie lekceważ tej potrzeby.
Rozwój pracowników jest korzyścią dwustronną. Oczywiście przekłada się to na rozwój firmy, ale także na wzrost wewnętrznej motywacji pracownika. Praca, która nie przynosi szybkiego spełnienia, staje się karą, a motywacja pracownika do jej wykonywania zmniejsza się.
Jak rozumiesz rozwój osobisty w kontekście pracy? Może to być na przykład uczenie się nowych umiejętności, obowiązków wymagających kreatywności lub logicznego myślenia lub dodatkowego szkolenia i kursów oraz w perspektywie długoterminowej – promocji na wyższą pozycję.
Co jeszcze motywuje pracowników? Motywacja pracowników i ich osobowość
Czynniki motywujące pracowników to materia indywidualna. Zależy nie tylko od czynników zmiennych, takich jak obecna sytuacja życiowa, ale także od edukacji, seksu lub stażu pracy.
Co ciekawe, motywacja pracownika okaże się skuteczna, zależy również od osobowości i charakteru pracownika.
Psycholog i socjolog John L. Holland Distinguished 6 rodzajów osobowości zawodowej. Chociaż u większości ludzi znajdziemy elementy każdego typu, zwykle możesz wskazać jeden dominujący obszar, bardzo często decydując o wyborze profesjonalnej ścieżki.
- Realistyczny typ
Pokazuje zdolności ręczne, dobrą koordynację ruchu wizualnego, ceni praktykę w pracy. Zdrowy rozsądek jest dla niego największą wartością.
Jeśli chcesz zmotywować realistycznego pracownika typu, zapoznaj się z szczegółami i wyjaśnić, dlaczego zadanie, które ma wykonać, jest ważne.
Na przykład:
Wykonanie tego raportu jest dla nas bardzo ważne, ponieważ pozwoli nam, wyciągając odpowiednie wnioski, korekcję, aby klient zdecydował się na zakup z nami pakietu.
-
Rodzaj badań
Uwielbia analizować i wyciągać wnioski. Woli ambitne zadania, które wymagają pewnego wysiłku umysłowego. Nie lubi zarządzania innymi ludźmi, sam pracuje najlepiej.
Jeśli chcesz zmotywować badacza, umieść mu zadanie, które pozwoli mu wykazać logiczne myślenie i kreatywność. Badacz będzie również zadowolony z udziału w kursie lub szkoleniu, dzięki którym poszerzy swoje horyzonty.
-
Typ artystyczny
Charakteryzuje się wrażliwością na sztukę, piękno i inne osoby. Jest kreatywny i otwarty, ma bogatą wyobraźnię i rozwinięty sens estetyczny.
Nienawidzi rutyny i powtarzalności, więc podstawą motywacji będzie elastyczny czas pracy. Typ artystyczny najlepiej motywować niekonwencjonalne zadania wymagające kreatywności.
-
Typ przedsiębiorczości
Typ przedsiębiorczości lubi moc – będzie doskonale zarządzany, kierując zespołem i wpływając na innych. To jest charyzmatyczne.
Będzie motywowany stanowiskiem lub zadaniem z szerokim podejmowaniem decyzji i/lub wymaganiem zarządzania przez ludzi.
-
Typ konwencjonalny
Ten typ uwielbia porządek i charakteryzuje się umiejętnościami organizacyjnymi. Zawsze ostrzega zasady i lubi jasno określone zasady. Idealnie nadaje się jako oficjalny ze względu na jego pasję do form i regularności.
Konwencjonalny typ motywuje wyraźnie przedstawione zadanie, najlepiej do szczegółowego planu działania.
-
Typ społeczny
Inni ludzie są jego elementem – musi mieć kontakt z członkami zespołu w swoim miejscu pracy. Uwielbia rozmawiać, doradzić, jest otwarty i miły. Nie lubi technologii.
Będzie motywowany przez publiczną pochwałę za zadanie. Zwiększysz jego motywację do pracy, gdy pokażesz, że jego opinia się liczy i pozwolicie mu świecić świetnym pomysłem. Następnie, z podwójną siłą, przeprowadzi się, aby wypełnić swoje obowiązki.
Jak motywować handlowców?
Jeśli znasz swoich pracowników wystarczająco dobrze, aby użyć typów osobowości Holandii, to świetnie! Wtedy twój sposób motywowania może być bardziej spersonalizowany.
Najbardziej uniwersalnym sposobem handlowców motywujących finansowe jest odpowiednio skonstruowany system wynagrodzeń. W związku z tym, tj. Takie połączenie komponentów wynagrodzeń (podstawa, prowizja, premia), że handlowcy wdrażają lub przekraczają zakładane plany sprzedaży w zakresie sprzedaży miesięcznej, kwartalnej i rocznej. Pamiętaj, że prowizje i cele powinny być dostosowane do charakteru Twojej firmy, długości cyklu sprzedaży, cen oferowanych usług, poziomów zarobków itp.
Przykład:
Przejęcie 30 nowych klientów do firmy w maju – PLN 500 premii dla sprzedawcy.
Przekraczanie dochodów klientów w wysokości 20 000 PLN miesięcznie – premię PLN 700.
Wdrożenie 130% planu sprzedaży – 10% prowizji z 30% przekraczającym plan sprzedaży.
Progi prowizji, których przekroczone powoduje wynagrodzenie kwot lub %.
Ważną kwestią dla handlowców jest również wyraźna ścieżka promocyjna, na którą mogą liczyć.
Ponadto możesz zająć się korzyściami, o których wspomnialiśmy w poprzednich akapitach, a przede wszystkim odpowiedniej atmosferze w pracy.
Cele motywowania pracowników
Dobry pracownik jest zmotywowanym pracownikiem. Dobry sprzedawca jest zmotywowanym handlowcem.
Motywowani pracownicy wykonują swoją pracę szybciej, wydajniej i lepiej. Są w stanie podjąć dodatkowy wysiłek, aby przekroczyć wykonywanie zadań pod względem ilościowym lub jakościowym. Motywowanie pracowników oznacza, że są w stanie odgrywać bardziej odpowiedzialne role w firmie.
Motywacja do pracy przekłada się również na rotację w firmie. Pracownik, który odczuwa satysfakcję z pracy, która zapewni mu rozwój i odpowiedni poziom wynagrodzenia, nie będzie miał powodu szukać innego pracodawcy.
—
Czy jesteś pracodawcą i szukasz pereł sprzedaży?
- Jak obniżyć koszty rekrutacji pracowników do działu sprzedaży / sprzedaży.
- Co zrobić, aby otrzymać hit CV.
- Jak napisać reklamę pracy, która budzi podziw i zainteresowanie kandydatów.
- Jak ocenić, czy wybrany kandydat wdroży plan sprzedaży.
- Jak zbadać kompetencje pracowników działu sprzedaży i zaplanować ich rozwój.
