Jaki jest język korzyści?
Język korzyści jest konkretnym sposobem komunikacji z potencjalnym klientem. Opiera się na podkreśleniu funkcji produktu lub usługi, które są największą zaletą produktu w kontekście potrzeb klienta, a następnie koncentruje się na zaletach zakupu.
Możesz użyć języka korzyści nie tylko w bezpośrednim kontakcie z klientem, ale także na przykład w opisach produktów w sklepie internetowym.
Dlaczego forma komunikacji ma znaczenie?
Forma komunikacji podczas sprzedaży ma ogromne znaczenie. To, co tak naprawdę sprzedaje, jest odpowiednio wybranym językiem. Klient zwykle wie dokładnie, jakie problemy ma, ale nie zawsze jest w stanie zobaczyć najlepsze rozwiązanie. Rolą sprzedawcy jest tak skuteczne korzystanie z języka korzyści, że klient rozumie, co może zyskać, kupując produkt lub usługę.
Pamiętaj, aby nie dotrzeć prosto do rzeczy. W ten sposób możesz przestraszyć klienta, który nie uwierzy ani jednego słowa, które powiesz. Zamiast zaczynać od przekonań do zakupu produktu, skup się na budowaniu relacji i zaufania. Najpierw spróbuj zrozumieć potrzeby klienta. Staraj się być otwarty, słuchaj uważnie i pokazuj zrozumienie trudności, z którymi zmaga się potencjalny klient.
Czy warto pisać i mówić za pomocą języka korzyści?
Oczywiście! Koncentracja na zaletach zakupu zwiększa zainteresowanie i zaangażowanie klienta, a tym samym zwiększa prawdopodobieństwo zakończenia transakcji. Oferta koncentrująca się na zaletach produktu, który przynosi prawdziwe korzyści, zwiększając atrakcyjność oferty w oczach klienta. Ponadto dzięki językowi korzyści klient lepiej rozumie, dlaczego potrzebuje danego produktu lub usługi, więc jest bardziej skłonny do zakupu.
Funkcja, tj. Jaki jest Twój produkt lub usługa?
Funkcja produktu może odnosić się na przykład do parametrów technicznych, wyglądu lub funkcjonalności. Funkcje produktu to w zasadzie „suche fakty”, które stają się ważne tylko wtedy, gdy łączymy je z odpowiednimi zaletami i korzyściami.
Pamiętaj, że używając języka korzyści, nie musisz koncentrować się na wszystkich funkcjach produktu (ponieważ prawdopodobnie jest ich mnóstwo). Wybierz te, które są cenne i mogą dodać coś do życia klienta.
Zaleta, tj. Co oferujesz swoim klientom?
Zaletą jest zalety produktu lub usługi, które przyczyniają się do osiągnięcia korzyści dla klienta. Możliwości oferowane przez dany produkt lub usługę można również uznać za zalety.
Zalety wynikają z funkcji produktów/usług.
Spójrz na przykłady korzyści w kontekście ich cech:
Charakterystyczny: Ruchliwość.
Korzyść: Produkt jest lekki i łatwy do noszenia i zajmuje niewielką przestrzeń.
Charakterystyczny: Łatwość użytkowania.
Korzyść: Produkt jest intuicyjny w użyciu, więc nauczysz się go używać bardzo szybko, nawet bez czytania instrukcji!
Korzyść, tj. Co zyskuje klient?
Wskazanie korzyści jest najważniejszym elementem metody CZK.
Korzyści z posiadania danego przedmiotu lub zakupu danej usługi powinny być odpowiedzią na zidentyfikowane potrzeby klienta. Ważne jest, aby wskazane korzyści miały rzeczywistą wartość dla odbiorcy.
Język korzyści ma wpływać na wyobraźnię i emocje klienta. Celem korzyści jest przekonanie potencjalnego nabywcy, że jego życie zmieni się na lepsze po zakupie. Czy sprzedajesz motocykle? Spraw, aby klient zobaczył się na idealnej wycieczce rowerowej. Telefon? Klient musi uwierzyć, że potrzebuje nowego telefonu, ponieważ dzięki temu … prawda? Czy zrobi to lepsze zdjęcia? Czy będzie działać bardziej wydajnie? Czy ograniczy użycie komputera, ale telefon jest znacznie bardziej przydatny? Dobry sprzedawca będzie wiedział, jakiego argumentu użyć. A skąd? Ważąco zapyta o to klienta z wyprzedzeniem.
Funkcje, zalety i korzyści produktu – jak je odróżnić od siebie?
Rozróżnienie funkcji, korzyści i korzyści jest podstawą używania i zrozumienia, jak działa język korzyści.
Podsumowując, funkcja jest atrybutem produktu (lub usługi), którą jesteśmy w stanie opisać. Może dotyczyć koloru, materiału, funkcji, parametrów technicznych itp.
Zaleta to pozytywny aspekt lub szansa oferowana przez produkt (usługę). Pokazuje, w jaki sposób może przyczynić się do poprawy życia/działania potencjalnego nabywcy.
Korzyść opisuje rzeczywistą wartość, jaką przynosi produkt/usługa (jak może to wpłynąć na życie klienta?).
Zalety wynikają z określonych funkcji produktu, a korzyści wynikają z zalet.
Jak mówić i napisać język korzyści? Przydatne frazy
Jeśli chcesz przekonać klienta do zakupu produktu lub usługi za pomocą języka korzyści, możesz użyć następujących zwrotów:
- Dzięki temu produktowi/usłudze zyskasz …
- Pomoże ci to …
- Dzięki temu rozwiązaniu unikniesz …
- Funkcje produktu, takie jak … mogą pomóc w osiągnięciu celu w następujący sposób …
- Największą korzyścią, jaką otrzymasz, to …
- Dzięki temu zaoszczędzisz … (czas/pieniądze/nerwy?)
Korzystanie z języka korzyści – przykładów
Poniżej znajdziesz praktyczne przykłady języka korzyści.
Przykład 1:
Funkcja produktu: Wodoodporny.
Korzyść: Produkt jest odporny na warunki wilgoci i pogody.
Korzyść: Możesz użyć telefonu zarówno na plaży, na basenie, jak i podczas intensywnego treningu w każdym warunkach pogodowych bez żadnych zmartwień. Telefon pozostaje w pełni funkcjonalny nawet pod wodą!
Przykład 2:
Funkcja produktu: 24 -godzinne wsparcie.
Korzyść: Dostępność konsultantów przez całą dobę.
Korzyść: Jeśli napotkasz problem, możesz w dowolnym momencie zgłosić go na naszą infolinię i uzyskać pomoc tak szybko, jak to możliwe!
Przykład 3:
Funkcja serwisowa: 8-godzinne szkolenie negocjacyjne handlowe.
Korzyść: Rewizja teorii i możliwość ćwiczenia pod nadzorem 2 wykwalifikowanych specjalistów w ciągu jednego dnia!
Korzyść: Podczas szkolenia zdobędziesz najważniejszą wiedzę i umiejętności, które pozwolą ci skutecznie negocjować zarówno małe, jak i bardzo duże umowy biznesowe. Po zaledwie jednym dniu zwiększysz swoją skuteczność sprzedaży nawet o 100%!
Język straty jako przeciwieństwo języka zysku
Przeciwieństwem języka zysku jest język straty. Język strat koncentruje się na negatywnych aspektach lub konsekwencjach, z którymi potencjalny klient może się zmierzyć, jeśli zdecyduje się nie kupować.
Język straty może obejmować zagrożenie lub ryzyko, że nie będzie działać lub nawiązać do utraty możliwości lub korzyści z przyjęcia oferty. Słowa takie jak „strata”, „ryzyko”, „pominięcie” mają na celu podkreślenie potencjalnych negatywnych konsekwencji.
Język utraty może powodować negatywne emocje lub wrażenie manipulacji, więc nie zaleca się go często używania. W końcu sprzedawcy chcą budować pozytywne zakupy, ale może nastąpić proces odwrotny.
Dlatego język korzyści w sprzedaży może okazać się znacznie lepszą, długoterminową strategią. W końcu sprzedawcy zwykle nie dbają o przekonanie klienta do zakupu raz, ale o stworzenie trwałego związku, który przyniesie również owoce w przyszłości.
Streszczenie
Językiem korzyści polega na przedstawieniu produktu (usługi), podkreślenia wartości, jaką może przynieść klientowi. W tej metodzie nie koncentrujemy się wyłącznie na cechach produktu lub usługi i jego zaletach, ale wskazujemy określone sposoby i sytuacje, w których klient korzysta i poprawia jego jakość życia.
W sprzedaży język korzyści jest skuteczny, ponieważ jest pozytywną metodą przekonania klienta do dokonania zakupu. Wskazując określoną wartość, zwiększamy atrakcyjność produktu lub usługi, zwiększając w ten sposób nasze szanse na zamknięcie sprzedaży.
—
Szukasz pracy w sprzedaży?
- Oferty pracy dostosowane do twoich potrzeb.
- Dostęp online do obecnego CV.
- Dostęp do statystyk ofert pracy.