Witamy w trzeciej części cyklu „Negocjacje handlowe”.
Chcesz dowiedzieć się więcej o skutecznych negocjacjach? Sprawdź inne artykuły!
➡️ Część I: Negocjacje w pracy sprzedawcy. Etapy negocjacji biznesowych
➡️ Część II: Negocjacje w pracy sprzedawcy. Techniki negocjacji biznesowych
➡️ Część III: Co to jest BATNA w negocjacjach?
➡️ Część IV: 10 zasad, które czynią cię mistrzem negocjacji!
Trudna sztuka negocjacji
Negocjacje są jedną z podstawowych umiejętności, które są kluczowe zarówno w handlu, jak i biznesie. Chociaż niektóre mają wrodzone predyspozycje, nikt nie urodził się jako wielki negocjator. Negocjowanie to sztuka, która wymaga ciągłego szlifowania.
Co to jest Batna?
Batna jest skrótem do wyrażenia angielskiego Najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowyco dosłownie oznacza „najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy”.
Innymi słowy, BATNA oznacza alternatywę, jeśli negocjacje są porażką, a umowa nie zostanie osiągnięta dla obu stron.
W jakim celu Batna jest określana w negocjacjach?
W negocjacjach Batna jest twoim bezpieczeństwem, które powinno chronić cię przed zatrzymaniem się na niekorzystne warunki drugiej strony. Batne można opisać jako plan B, a jednocześnie punkt odniesienia, z którym możesz porównać sugestie przeciwnika. Batna pozwala spojrzeć na proces negocjacyjny z daleka.
Jeśli najlepsze rozwiązanie opracowane podczas negocjacji jest gorsze niż twoja BATNA ustanowiona poza tabelą negocjacyjną, oznacza to, że nadszedł czas, aby wycofać się z negocjacji. Możesz więc powiedzieć, że BATNA jest granicą rentowności negocjacji.
Ponadto BATNA zapewnia większe poczucie bezpieczeństwa podczas negocjacji, ponieważ negocjator zdaje sobie sprawę, że istnieje alternatywa, którą może wykorzystać w przypadku niekorzystnego kursu negocjowanego porozumienia. Ta myśl może również zwiększyć pewność siebie negocjatora.
Mówi się, że Batna jest siłą negocjacyjną, ponieważ im lepsza Batna, mniej skłonna do przyłączenia się do ustępstw zaproponowanych przez drugą stronę.
BATNA – Jak to przygotować?
Powinieneś określić swój Batne przed rozpoczęciem negocjacji, wciąż na etapie przygotowań do rozmów.
Przygotowanie Batty z pewnością wymaga pomyślenia o wszystkich możliwościach, które możesz osiągnąć. Podczas podejmowania decyzji nie zawsze jest to łatwe, a zwłaszcza gdy musisz wziąć pod uwagę wiele zmiennych. Być może, gdy umowa jest na liście, nie jest to dla ciebie najlepsza cena, ale także szybkość dostawy, a jednocześnie produkt ma mieć najwyższą możliwą jakość.
W tym przypadku technika zwana burzy mózgów jest dobra. Ta metoda pozwala generować dużą liczbę rozwiązań w krótkim czasie. Zanim usiądziesz przy stole negocjacyjnym, spotkaj się z kolegami i wymyśl jak najwięcej pomysłów. Wszyscy liczą, nawet potencjalnie najprostsze rozwiązanie, ponieważ w rzeczywistości mogą zainspirować cię do stworzenia silnej bitwy.
Czy warto odkryć twój Batne w negocjacjach?
Odpowiedź na to pytanie brzmi: zależy. Być może nie jest najlepszym pomysłem o prostej bitwie, ale czasami warto go przemycić w negocjacjach.
Na przykład, jeśli klient mówi, że ma oko, kliknięcia firm, które oferują ten sam lub podobny produkt w niższej cenie, warto wspomnieć, że jesteś na etapie rozmów z innymi klientami i starasz Produkt bardziej prestiżowy, więc z pewnością wkrótce ograniczysz jego dostępność na rynku.
Przykład mieszkań w negocjacjach komercyjnych
BATNA w negocjacjach, jak już wspomnieliśmy, zależy od wielu zmiennych czynników, ale aby lepiej zilustrować, co może być BATNA, podajemy kilka przykładów.
BATNA w negocjacjach z klientami może być po prostu liczbą potencjalnych transakcji w odniesieniu do założonego planu sprzedaży. Jeśli handlowiec jest zobowiązany do dokonywania miesięcznej sprzedaży 50 000 PLN i jest zorganizowany na rozmowy z 10 klientami na temat potencjału sprzedaży PLN 20 000, podejdzie do negocjacji z bardziej luźnymi. Nawet jeśli pierwsze spotkania nie przyniosą oczekiwanego rezultatu, nadal ma alternatywę w postaci większej liczby klientów.
Sytuacja działa podobnie, gdy sprzedawca wcześniej opracowuje plan sprzedaży, a przez resztę miesiąca próbuje zwiększyć sprzedaż, na przykład, aby uzyskać więcej prowizji.
Warto podać jeszcze jeden przykład w negocjacjach sprzedawcy. Jeśli przedstawiciel handlowy negocjuje z szefem wzrost wynagrodzeń, jego najlepszą alternatywą może być na przykład zmiana pracy.
Streszczenie
Podsumowując, z pewnością warto przygotować Batne, ponieważ może to zmienić przebieg wynegocjowanej umowy. Oprócz tego, że daje szerszy pogląd na sytuację, często pozwala na większą luźność i pokój w negocjacjach.
Znajdź batne przed każdym procesem negocjacyjnym i pamiętaj, że to twoja siła.
—
Szukasz pracy w sprzedaży?
- Oferty pracy dostosowane do twoich potrzeb.
- Dostęp online do obecnego CV.
- Dostęp do statystyk ofert pracy, o którą zastosowałeś.