Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, musisz wykazać duże spektrum umiejętności
oraz kompetencje, które prawidłowo użyte będą przekładają się na osiągnięcie ponad powyżej wyników sprzedaży.
Jednak zanim przejdziesz do poszczególnych kompetencji, pomyśl o tym, z kim masz do czynienia:
1. Klient B2B (Business to Business), tj. Firma sprzedaje swoje produkty / usługi innej firmie.
2. Klient B2C (Business to Customer) – Firma sprzedaje swoje produkty / usługi osobom naturalnym.
3. Klient B2B2C (Business to Business to Klient), tj. Firma sprzedaje swoje produkty /usługi innym firmom i osobom naturalnym.
4. Ukryty klient – Klient nie jest świadomy potrzeby lub chęci zakupu danej oferty, np. Klient nigdy nie słyszał o danym rozwiązaniu, nie zdaje sobie sprawy, że zakup danej oferty może ułatwić mu coś łatwiejszego.
5. Wyraźna potrzeba klienta – Potencjalny klient jest świadomy swoich potrzeb.
I wie dokładnie, czego potrzebuje, na przykład wie, że musi kupić nowy komputer, ponieważ stary człowiek się zepsuł itp.
6. Krótki cykl sprzedaży – Klient szybko postanawia kupić, np. Na pierwszym spotkaniu lub w ciągu kilku/kilka dni.
7. Długi cykl sprzedaży – Klient potrzebuje czasu na podjęcie decyzji, ponieważ ma ona znaczące konsekwencje i wiąże się z na przykład z wysokimi wydatkami finansowymi. Taka sprzedaż może rozciągać się na czas, nawet do kilku miesięcy.
8. Krótka relacja z klientem – Najczęściej kończy się po dokonaniu pierwszej sprzedaży.
9. Długoterminowe relacje z klientem – Związek jest kontynuowany po pierwszej sprzedaży.
W zależności od rodzaju sprzedaży, rodzaju sprzedawanego produktu, rodzaju klienta
A cechy procesu sprzedaży następujących 18 kluczowych kompetencji będą często używane o różnej intensywności. Nie zmienia to jednak faktu, że stać się „zamiataniem” sprzedaży wszystkich Powinieneś wiedzieć i być w stanie korzystać nie tylko w teorii, ale przede wszystkim w praktyce.
1. Perspektywa
Prospecting to aktywne poszukiwanie nowych potencjalnych klientów, aby nieustannie zapewnić napływ nowych potencjalnych klientów. Działania poszukiwawcze obejmują między innymi „zimno”, zręczne korzystanie z bazy kontaktowej, tworzenie sieci w mediach społecznościowych, ale także zimne wysyłanie lub „zimne e -maile”. Poszukiwanie nowych klientów ze strony handlowca wymaga przede wszystkim aktywności i regularności, ponieważ skutki regularnego poszukiwania są bardzo często nie widoczne natychmiast, ale dopiero po kilku dniach lub nawet tygodniach.
2. Liczenie kontaktów
Jest to proces oceny i weryfikacji kontaktów w celu ustalenia, czy klient jest w stanie kupić nasze produkty / usługi. Proces kwalifikacji polega na zadawaniu właściwych pytań i na podstawie zgromadzonych odpowiedzi w celu podjęcia decyzji o dalszych krokach. Posiadanie tej umiejętności na wysokim poziomie pozwala handlowcom spędzać czas swojej pracy tylko na kontakty, które obiecują kupić.
3. Budowanie relacji
Jest to zdolność obserwowania zachowań innych ludzi i dostosowania twojego stylu działania, aby najlepiej pasował do stylu potencjalnego klienta. Służy to budowaniu zaufania, relacji i współpracy między handlowcem a klientem oraz tworzy otwartą atmosferę komunikacyjną. Handlowcy, którzy dali takie umiejętności na wysokim poziomie, często sprzedają więcej lub częściej produkty / usługi firm, w których działają, ponieważ klient dokonuje zakupu od osoby, z którą ma głębokie relacje.
4. Działanie zgodnie z procesem
Polega ono zgodność z wyraźnymi, dobrze zdefiniowanymi działaniami w procesie sprzedaży. Takie podejście jest właściwym sposobem na osiągnięcie prawdziwego sukcesu w sprzedaży. Wdrożenie kolejnych etapów procesu sprzedaży
Jego zrozumienie może być trudne i wymagające, ale jest konieczne do wdrożenia planu sprzedaży.
Sprawdź oferty pracy w sprzedaży 👇
5. Orientacja na osiągnięcia
Koncentruje się na rozwoju i nauce, aby stale poprawiać wyniki sprzedaży. Cele, które powinny być regularnie ustalane i celowanie w nich znacznie pomagają w tym procesie. Mówimy o celach zarówno krótkich, jak i długoterminowych. Self -dyscyplina w osiąganiu celów pozwala stale doskonalić swoje umiejętności. Sprzedawca powinien być zaangażowany w swoją pracę i mieć silną chęć odniesienia sukcesu. Skoncentruj się na swoich celach i bądź gotowy dołożyć wszelkich starań, aby osiągnąć założone wyniki. Powinien być uparty i nie poddawać się, nawet jeśli występują trudności lub przeszkody.
6. Budowanie zaufania
Stwarza pozytywną atmosferę, atmosferę wokół procesu sprzedaży poprzez szczere zrozumienie problemów lub wyzwań, które jest mierzony klienta. Zaufanie jest uzyskiwane poprzez każde pisemne lub ustne oświadczenie, sposób, w jaki przekazujemy klientowi informacje, ton głosu, emocji itp.
7. Kontrolowanie procesu sprzedaży
Jest aktywny i aktywny bierze odpowiedzialność za każdy etap procesu sprzedaży. Manifestuje się to jasną i precyzyjną komunikacją z klientem, na jakim etapie procesu sprzedaży jesteśmy obecnie i jakie będą kolejne kroki. Dzięki temu podejściu koncentrujemy się przede wszystkim na osiągnięciu, w sposób zrozumiały dla obu stron, na etapie decyzji klienta.
8. Radzenie sobie z zastrzeżeniami
Jest to zdolność do skutecznego radzenia sobie z oświadczeniami, pytań klientów, które wskazują na brak chęci zakupu produktu / usługi w danym momencie. Aby radzić sobie z zastrzeżeniami, musisz je najpierw zrozumieć, tj. Poproś klienta o pogłębienie pytań, pozwalając ci zrozumieć, skąd pochodzi sprzeciw i jakie są przyczyny. Tylko takie podejście pozwala na faktyczne rozmowy na temat zastrzeżeń. Ważne jest również, aby nie odpowiadać na zastrzeżenia w emocjonalny sposób, ponieważ utrudnia to prowadzenie procesu sprzedaży.
9. Skuteczne zadawanie pytań
Jest to umiejętność, która pozwala zrozumieć problemy, które mierzy klient lub wyzwania stojące przed nim. Aby dotrzeć do serca i zrozumieć sytuację klienta, powinieneś zadawać pogłębiające pytania, ponieważ z reguły pierwsza odpowiedź klienta jest bardzo ogólna i powierzchowna i nie ujawnia istoty sprawy. Pytania pozwalają również na lepszą kombinację sytuacji klienta z produktami lub usługami oferowanymi przez handlowca.
10. Aktywne słuchanie
Jest to umiejętność, która pozwala zrozumieć, co klient chce przekazać podczas rozmowy ustnej lub pisemnej. Z reguły polega na słuchaniu zrozumienia, co mówi klient i zadawanie komplementarnych pytań, aby klient miał wrażenie, że sprzedawca rozumie jego sytuację.
11. Krytyczne myślenie
Jest to umiejętność, która pozwala połączyć problemy lub wyzwania klienta z produktami / usługami oferowanymi przez trader. Wymaga to możliwości myślenia logicznego, syntezy informacji, wyciągania wniosków przyczynowych i skutkowych oraz możliwości rozwiązywania problemów z klientami, a także korzystania z całego doświadczenia zawodowego sprzedawcy w praktyce.
12. Inicjatywa
Jest to dążenie do wdrożenia lub sukcesu. Manifestuje się przede wszystkim, wydostając się z własnej strefy komfortu na wyzwania i cele, które są trudne i wymagają dużo pracy, aby je osiągnąć. Handlowcy wykazujący wysoką inicjatywę osiągają wysokie wyniki sprzedaży, ponieważ zawsze zastanawiają się, co mogą zrobić lepiej, inaczej, aby sprzedawać więcej w krótszym czasie.
13. Prezentacja rozwiązań
Jest to umiejętność, która pozwala wyraźnie, precyzyjnie i skutecznie prezentować produkt / usługę w odniesieniu do problemu lub wyzwania klienta. Trader musi być w stanie odpowiedzieć na pytania klientów dotyczące produktu lub usługi, którą sprzedaje. A także móc przedstawić swoje zalety i korzyści w najbardziej przekonujący sposób. Znajomość konkurencji i rynku, na którym działa firma
i odróżnij go od konkurencji.
14. Skuteczne wykorzystanie czasu
Sprzedawca musi być w stanie skutecznie zaplanować podjęte działania i zadania, aby mógł skutecznie osiągnąć swoje cele sprzedaży. To pozwala mu wykorzystać czas, a tym samym osiągnąć lepsze wyniki w pracy. Dzięki temu podejściu koncentrując się przede wszystkim na zadaniach, wnosząc znaczącą wartość procesu sprzedaży, co sprawi, że proces sprzedaży będzie sukcesywnie wdrożony krok po kroku.
15. Radzenie sobie z niepowodzeniami
Większość prób sprzedaży nie powiodła się. Trader musi być na to przygotowany i nie zniechęcać do dalszych prób, pomimo pierwszych niepowodzeń. Musi być zdeterminowany, aby walczyć o każdego klienta i nie poddać się po pierwszej nieudanej rozmowie. Z drugiej strony każda porażka uczy czegoś nowego i rozwija kompetencje sprzedawcy.
16. Postawa do konkurencji
Jest to umiejętność, która pozwala ciągle dążyć do wygrania i być lepszym niż inni handlowcy.
17. Postrzeganie pieniędzy
Umiejętności TTO, które pozwalają zrozumieć pojęcie pieniędzy w kontekście wynagrodzenia handlowca za jego pracę oraz w kontekście ceny sprzedanych produktów / usług. W procesie sprzedaży jest to możliwość rozmowy o cenie produktu i przeprowadzania negocjacji z klientem, co pozwala na zamknięcie sprzedaży z najwyższą korzyścią wdrożeniowym planem sprzedaży.
18. Dystans emocjonalny
Jest to umiejętność, która pozwala oddzielić własne emocje i unikać emocjonalnego zaangażowania w proces sprzedaży. Handlowcy z tą umiejętnością na wysokim poziomie materiału i spokojnie komunikują się z klientem.
*Zestaw 18 kluczowych kompetencji oparto na badaniu oceny sprzedaży FINXS
—
Czy jesteś pracownikiem i szukasz pracy w sprzedaży?
- Oferty pracy dostosowane do twoich potrzeb.
- Dostęp online do obecnego CV.
- Dostęp do statystyk ofert pracy, o którą zastosowałeś.